Le marchand de biens exerce une activité commerciale d'achat-revente immobilière (article L110-1 1° du code de commerce), imposée en BIC à l'IS via SAS/SARL ou à l'IR en EI. Le régime fiscal repose sur l'article 1115 du CGI (droits réduits à 0,715 % avec engagement de revendre dans cinq ans) et la TVA sur marge (immeuble ancien > 5 ans) ou TVA sur prix total (immeuble neuf au sens fiscal, terrain à bâtir).
L'architecte HMONP intervient en amont (audit pré-achat express, faisabilité PLU, chiffrage travaux), pendant les études (DP ou PC, signature obligatoire en personne morale ou au-delà de 150 m²), et en suivi de chantier serré pour tenir le délai de rotation 12 à 36 mois qui conditionne la rentabilité de l'opération.
Audit pré-achat dans la semaine du compromis, dossier d'urbanisme orienté instruction, pilotage de chantier serré : un architecte HMONP calibré pour les opérations de marchand de biens, où chaque mois compte pour la marge.
Une opération de marchand de biens se gagne à l'audit, pas à la revente. La rentabilité dépend de trois variables : la qualité du chiffrage travaux (que l'architecte sécurise sur place), la maîtrise du délai (que le pilotage de chantier protège) et l'arbitrage fiscal de sortie (TVA marge, droits 1115, IS).
Activité commerciale au sens de l'article L110-1 1° du code de commerce, imposition BIC à l'IS via SAS/SARL (forme dominante) ou à l'IR en EI.
Article 1115 du CGI : droits réduits à 0,715 % au lieu de 5,80 % en contrepartie d'un engagement de revendre dans les cinq ans suivant l'acquisition.
Régime TVA sur la marge pour l'immeuble ancien (> 5 ans), TVA 20 % sur prix total pour l'immeuble neuf au sens fiscal ou les terrains à bâtir.
Opération la plus fréquente : achat d'un appartement ancien, rénovation complète (cuisine, salle de bains, sols, électricité, plomberie, parfois plan revu), revente à un acquéreur résident ou investisseur. Régime DP le plus souvent (pas de modification de façade ni de structure), TVA sur marge à la revente, délai de rotation 6 à 12 mois.
Visite sur place, analyse du plan, premier chiffrage travaux à 10-15 % près, repérage des contraintes copropriété et amiante/plomb.
Rénovation lourde mais sans modification structurelle, lots techniques rapides, pilotage entreprise unique ou corps d'état séparés selon l'ampleur.
Immeuble > 5 ans, pas de transformation en neuf : régime TVA marge sur la différence achat-revente, optimisation de la fiscalité de sortie.
Opération sur maison individuelle : pavillon ou maison de ville achetée à un prix correct, rénovation lourde (rénovation énergétique, redistribution, extension ou surélévation éventuelle), revente à une famille. Régime DP ou PC selon les travaux, délai 9 à 18 mois.
Lecture du PLU local (CES, hauteur, prospects), audit structure si extension ou surélévation envisagée, lecture des servitudes.
Sortie de passoire DPE (E, F, G vers B ou C), isolation, ventilation, chauffage : argument fort à la revente et conformité réglementaire.
Dès que la surface totale dépasse 150 m² ou que la SCI/SAS du marchand dépose en personne morale, signature architecte requise.
Achat d'un immeuble en bloc (immeuble haussmannien, immeuble de rapport, plateau d'étage), division en lots de copropriété, rénovation des parties communes et privatives, revente lot par lot. Opération encadrée par les lois Pinel-Carrez sur la vente à la découpe et le règlement de copropriété à créer.
Géomètre-expert pour le plan de division, notaire pour le règlement de copropriété et l'état descriptif de division (EDD).
Protection des locataires et acquéreurs en cas de vente à la découpe : droit de préemption, délais à respecter, formalités obligatoires.
Rénovation cage d'escalier, hall, façade, toiture si nécessaire, mise aux normes électricité et sécurité incendie de l'immeuble entier.
Opération à plus forte marge disponible en zone tendue : achat d'un plateau de bureaux ou d'un immeuble tertiaire secondaire, demande de changement de destination, restructuration complète en logements, revente. Bonus de constructibilité de 30 % loi ELAN, fort différentiel de prix au m² entre bureaux et logements.
PC obligatoire avec dossier de changement de destination (R421-14), validation PLU et faisabilité réglementaire à vérifier en amont.
Lumière naturelle, hauteur sous plafond, ventilation, accessibilité PMR, isolation acoustique et thermique : exigences spécifiques du logement.
La loi ELAN accorde un bonus de constructibilité de 30 % pour les opérations de transformation bureaux-logements, levier d'optimisation supplémentaire.
Une opération de marchand de biens se joue dans cet ordre : audit pré-achat avant signature du compromis, dossier d'urbanisme orienté instruction, suivi de chantier serré pour tenir le délai, mise en revente avec toutes pièces requises. C'est la séquence qui sécurise la marge.
Visite sur place, lecture du PLU, étude de faisabilité, chiffrage travaux à 10-15 % près, identification des risques techniques et réglementaires. Rendu sous une semaine pour respecter le délai du compromis.
Esquisse, APS, APD, dépôt de DP ou PC selon la nature des travaux, signature architecte HMONP en personne morale, dialogue avec l'instructeur et l'ABF si applicable.
Consultation entreprises, OS, réunions hebdomadaires, contrôle qualité et avancement, validation situations de paiement, gestion des modifications, réception. Pression maximale sur le calendrier.
DAACT signée et notifiée, levée des réserves, DOE complet, attestation RE2020, permis purgé : toutes pièces requises pour la revente sécurisée à un acquéreur final ou un investisseur.
Le métier de marchand de biens combine un cadre juridique précis (activité commerciale, code de commerce, lois Pinel-Carrez), une fiscalité spécifique (article 1115 du CGI, TVA marchand de biens, IS), et une coordination technique exigeante avec l'architecte, le BET et les entreprises. Les paragraphes ci-dessous synthétisent les points qui structurent toute opération.
Le code de commerce qualifie l'activité du marchand de biens : selon l'article L110-1 1°, est réputé acte de commerce « toute acquisition de biens meubles pour les revendre, soit en nature, soit après les avoir travaillés et mis en œuvre ». La jurisprudence étend cette qualification aux biens immobiliers dès lors qu'il y a habitude (caractère répété) et intention spéculative (achat avec volonté de revendre). Le marchand est donc un commerçant au sens plein du terme : il est immatriculé au RCS, ses revenus sont imposés en BIC, il tient une comptabilité commerciale, il est soumis aux règles du droit des affaires.
Cette qualification le distingue radicalement du particulier qui vend sa résidence principale (plus-value privée, exonérée), de l'investisseur locatif (revenus fonciers ou BIC selon le régime), du promoteur (construction-vente, loi de 1971) et de l'agent immobilier (loi Hoguet de 1970, carte professionnelle, gestion pour le compte d'autrui). Le marchand achète et revend pour son propre compte, prend le risque économique de l'opération, et capte la totalité de la marge.
Lorsque le marchand acquiert un bien immobilier, il dispose d'un régime fiscal spécifique inscrit à l'article 1115 du CGI : s'il prend dans l'acte authentique l'engagement de revendre le bien dans un délai maximal de cinq ans, les droits d'enregistrement sont réduits à 0,715 % au lieu du taux de droit commun de 5,80 % (porté à 6,40 % en Île-de-France depuis la majoration départementale). Sur une acquisition de 500 000 €, l'économie atteint plus de 25 000 € ; sur une acquisition de 2 M€, elle dépasse 100 000 €. C'est l'avantage fiscal le plus structurant du métier.
En contrepartie, si l'engagement n'est pas respecté à l'échéance, le marchand doit reverser au Trésor le différentiel de droits (5,085 %) majoré d'un intérêt de retard de 4,80 % par an (article 1840 G ter du CGI). En cas de revente partielle (par exemple vente à la découpe avec une fraction non revendue dans les cinq ans), la régularisation est proportionnelle à la fraction non revendue. Le respect du délai des cinq ans est donc un point de vigilance permanent dans la gestion des opérations en cours.
Le marchand de biens est assujetti à la TVA. À la revente, trois régimes possibles selon la nature du bien. Régime de la TVA sur la marge : applicable aux immeubles anciens (achevés depuis plus de cinq ans) acquis sans droit à déduction de TVA et revendus sans avoir été rendus neufs au sens fiscal. La TVA n'est calculée que sur la différence entre prix de vente TTC et prix d'achat TTC, multipliée par le taux de TVA (20 %) puis divisée par 1 + taux (1,20). Sur une marge de 50 000 €, la TVA marge représente environ 8 333 € au lieu de 40 000 € qu'imposerait une TVA sur prix total de 200 000 €.
Régime de la TVA sur prix total : applicable aux immeubles neufs au sens fiscal (achevés depuis moins de cinq ans, ou rendus neufs par des travaux qui ont modifié plus de la moitié des éléments de gros œuvre — surélévation, refonte de façades, refonte de planchers). TVA 20 % sur l'intégralité du prix de revente, déductible des TVA sur travaux et acquisitions. Régime des terrains à bâtir : TVA systématiquement due sur le prix total, sans option pour le régime de marge. Le choix de la stratégie de travaux (cosmétique ou structurelle) conditionne directement le régime de TVA applicable à la sortie.
La quasi-totalité des marchands de biens professionnels exercent en société commerciale soumise à l'IS. La SAS (société par actions simplifiée) domine le marché : capital social libre (1 € théorique, 10 000 € recommandés pour la crédibilité bancaire), gouvernance souple (président, statuts adaptables), responsabilité limitée aux apports, fiscalité à l'IS (15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice, 25 % au-delà). La SARL reste utilisée pour des structures familiales ou très petites, avec une rigidité statutaire plus marquée et un statut social du gérant majoritaire moins favorable.
L'entreprise individuelle (EI) reste possible pour une opération unique, avec imposition à l'IR en BIC ; mais la responsabilité illimitée et l'imposition à la tranche marginale dissuadent dès qu'il y a plusieurs opérations. La SCCV (société civile de construction-vente) est une structure spécifique à la construction-vente, qui s'écarte du métier classique de marchand. Notre conseil : SAS à l'IS pour une activité régulière, EI uniquement pour tester une première opération sans risque structurant pour le patrimoine personnel.
Sur une opération de marchand de biens, l'audit pré-achat conditionne 80 % de la rentabilité finale. Trois axes structurent l'audit. Faisabilité réglementaire : lecture du PLU (CES, hauteur, prospects, zonage, secteur ABF), repérage des servitudes (passage, vue, alignement, ENS), vérification de la destination autorisée, conditions de changement de destination si applicable. Faisabilité technique : état de la structure (fondations, murs porteurs, planchers, charpente), repérage des risques amiante/plomb/termites, lecture des diagnostics existants, dimensionnement des reprises éventuelles. Chiffrage travaux : descriptif chiffré, ratio €/m² par lot, marge d'erreur attendue, identification des postes à risque.
Un audit faisabilité avant achat bien mené livre ses conclusions dans la semaine du compromis : le délai de réflexion offert par le compromis (7 jours pour le particulier, libre négociation pour le marchand) permet de retirer son offre, renégocier le prix à la baisse, ou signer en connaissance de cause. Économiser l'audit pour gagner quelques milliers d'euros est l'erreur la plus coûteuse du métier — chiffrer faux de 30 % sur 300 000 € de travaux équivaut à 90 000 € de marge envolée.
Sur une opération de marchand de biens, le temps coûte cher. Chaque mois supplémentaire entre l'acquisition et la revente cumule plusieurs charges : frais financiers du prêt marchand (TEG souvent supérieur à 5 %), charges courantes du bien (taxe foncière, charges de copropriété, fluides, assurance PNO), immobilisation des fonds propres qui ne produisent rien ailleurs, dégradation du timing de marché. Un retard de six mois sur une opération à 20 % de marge brute peut faire passer la marge nette de 12 à 6 % — la moitié de la rentabilité disparaît dans le délai.
La maîtrise du délai repose sur quatre leviers. Anticiper le dépôt de DP ou PC dès la signature du compromis (gain : 2 à 3 mois sur le calendrier). Constituer un dossier orienté instruction (pièces complètes, anticipations des questions de l'instructeur, gain : 1 à 2 mois sur le risque de complétude). Consulter les entreprises pendant l'instruction (gain : 1 mois de chantier). Tenir une réunion de chantier hebdomadaire avec décisions tracées (gain : prévention des dérives). L'architecte HMONP qui travaille pour le marchand intègre cette culture du délai dès le brief.
Le flip simple, achat-revente sans travaux ou avec rafraîchissement minimal, reste possible mais sa marge est plafonnée. Sur des biens en zone tendue, la décote à l'achat (par rapport au prix de marché) est rarement supérieure à 10-15 %, ce qui laisse une marge brute du même ordre avant frais de notaire d'acquisition, frais financiers, frais de revente et fiscalité. La rentabilité nette dépasse difficilement 5-8 % sur ce schéma. C'est un métier de sourcing avant tout : il faut accéder à des biens en marché caché (succession, divorce, vente forcée, vente sous mandat exclusif, marchand off-market).
Le flip simple ne nécessite pas d'architecte (pas de travaux structurants), mais il peut bénéficier d'un audit pour valider l'absence de défauts cachés susceptibles de faire échouer la revente : structure fragilisée, infiltrations, sinistres en cours, contentieux de copropriété. La majorité des marchands débutent par du flip simple, puis montent en gamme vers les opérations à travaux qui dégagent plus de marge.
La rénovation est l'opération la plus fréquente. Achat d'un appartement ou d'une maison en mauvais état ou démodé, rénovation complète (cuisine, salle de bains, sols, électricité, plomberie, peintures, parfois redistribution), revente à un acquéreur résident ou investisseur. La décote à l'achat sur un bien à rénover atteint 20-30 % par rapport à un bien équivalent rénové ; les travaux représentent en général 600 à 1 500 €/m² selon l'ampleur. Le différentiel finance la marge.
Les opérations de rénovation d'appartement et de rénovation de maison tournent en 8 à 18 mois selon l'ampleur. La signature architecte est obligatoire dès lors que le maître d'ouvrage est une personne morale (SAS marchand de biens) ou que la surface dépasse 150 m². Le rôle de l'architecte est de cadrer le programme, déposer la DP éventuelle, consulter les entreprises et piloter le chantier au cordeau. Sur ce type d'opération, la qualité d'exécution conditionne le prix de revente : un bien rénové « pro » se vend mieux qu'un bien rénové « bricolé ».
Acheter un immeuble en bloc (immeuble haussmannien, immeuble de rapport, immeuble locatif des années 70) pour le diviser en lots de copropriété et revendre lot par lot est une opération à forte marge. Le différentiel entre le prix au m² d'un immeuble en bloc et la somme des m² vendus en lots peut atteindre 25-40 % en zone tendue. La complexité est juridique et opérationnelle : création du règlement de copropriété (notaire), état descriptif de division (EDD) par géomètre-expert, plans de division, travaux sur parties communes (cage d'escalier, ascenseur, façade, toiture, mise aux normes électricité et sécurité incendie), travaux sur parties privatives.
La loi Pinel-Carrez encadre la vente à la découpe : droit de préemption des locataires en place, délais de notification, formalités obligatoires. Sur un immeuble loué, la division impose une stratégie sur le devenir des locataires (rachat de bail, attente du congé, vente avec locataire). Notre page dédiée division d'immeuble en lots détaille le montage complet de cette opération.
La transformation d'un plateau de bureaux ou d'un immeuble tertiaire en logements est l'opération à plus forte marge disponible en zone tendue. Trois ressorts économiques. Le différentiel de prix au m² : à Paris, des bureaux secondaires s'achètent entre 4 000 et 7 000 €/m², les logements neufs se vendent entre 9 000 et 15 000 €/m². Le bonus de constructibilité de 30 % introduit par la loi ELAN pour les transformations bureau-logement, qui peut permettre d'agrandir le bien dans la même volumétrie autorisée. La demande structurelle de logements en zone tendue, qui sécurise la revente.
Les freins sont sérieux : autorisation de changement de destination obligatoire (article R421-14 du code de l'urbanisme), parfois bloquée par le PLU dans certains secteurs tertiaires protégés (notamment La Défense, Paris CBD, certains quartiers d'affaires régionaux) ; conformité aux normes logement (lumière naturelle 1/6 de la surface, hauteur sous plafond 2,30 m minimum, ventilation, accessibilité PMR, isolation acoustique et thermique) ; gestion structurelle du raccord entre l'ossature tertiaire et les exigences logement. Une page dédiée détaille cette opération : transformer des bureaux en logements.
La rentabilité d'une opération marchand de biens se calcule en plusieurs étages. Marge brute = prix de revente − prix d'achat − coût travaux − frais d'acquisition (notaire, garanties) − frais de revente (notaire vendeur si à charge, agence, marketing). Marge nette avant impôts = marge brute − frais financiers (intérêts emprunt, frais de dossier) − charges courantes pendant l'opération (taxe foncière, copro, fluides, assurance PNO) − honoraires (architecte, notaire, géomètre, expert-comptable, BET). Bénéfice imposable = marge nette − TVA due (sur marge ou sur prix total). Bénéfice après impôts = bénéfice imposable − IS (15 % puis 25 %).
À titre indicatif de cibles : marge brute 15-20 % sur opération simple, 20-30 % sur opération avec travaux lourds, 25-40 % sur opération à forte valeur ajoutée. Marge nette après impôts généralement 8-15 % du chiffre d'affaires sur des opérations bien menées. La rentabilité des fonds propres (ROE) dépend du levier financier : avec un apport de 20-30 % et un emprunt de 70-80 %, le ROE peut atteindre 25-50 % sur une opération de 18 mois — c'est ce qui fait l'attractivité du métier.
La loi Hoguet du 2 janvier 1970, qui régit les agents immobiliers, ne s'applique pas aux marchands de biens. Le marchand n'agit pas pour le compte d'autrui : il achète et revend pour son propre compte. Il n'a pas besoin de carte professionnelle, pas besoin de garantie financière au titre de l'article L13 de la loi Hoguet. Cette différence est structurelle : un agent immobilier est rémunéré sur la commission, un marchand est rémunéré sur la marge. Le marchand peut toutefois faire appel à un agent immobilier pour la commercialisation de ses opérations, ou à un chasseur de biens pour le sourcing.
La loi Pinel-Carrez (loi du 31 décembre 1975 et ses évolutions) encadre les ventes à la découpe : lorsqu'un immeuble loué est divisé en lots et vendu lot par lot, les locataires en place bénéficient d'un droit de préemption sur leur logement, de délais de notification spécifiques et de protections particulières. La loi Carrez du 18 décembre 1996 impose la mention de la surface habitable au sens loi Carrez dans les actes de vente de lots de copropriété, avec sanction en cas d'erreur supérieure à 5 %. Ces deux cadres doivent être maîtrisés par tout marchand qui touche à la copropriété.
Aux côtés de l'architecte, le marchand de biens travaille en permanence avec deux acteurs externes. Le notaire : il rédige le compromis et l'acte authentique d'acquisition, vérifie l'origine de propriété, les servitudes, les hypothèques, le règlement de copropriété, recueille l'engagement de revendre article 1115, applique les droits réduits à 0,715 %. Pour la revente, il rédige le compromis et l'acte de revente, calcule la TVA marge ou TVA prix total, vérifie le respect de l'engagement 1115. Le notaire est l'interface fiscale et juridique permanente du marchand.
Le courtier en crédit immobilier ou la banque partenaire : il structure le prêt marchand (souvent appelé « prêt opération » ou « prêt promoteur léger »), qui repose sur le rachat des fonds propres apportés et un crédit de campagne sur 12 à 36 mois. Les taux sont plus élevés que sur un prêt acquisition classique (5-7 % en 2025), les frais de dossier plus lourds, mais le levier permis est essentiel à la rentabilité du métier. Le courtier négocie aussi les garanties (hypothèque, caution, nantissement), les modalités de déblocage par tranches sur travaux, et les frais d'engagement.
Le marchand de biens, dès lors qu'il a fait construire ou rénover lourdement un immeuble qu'il revend, est réputé constructeur au sens des articles 1792 et suivants du code civil. Il engage à ce titre sa responsabilité décennale pendant dix ans à compter de la réception des travaux, pour tout désordre compromettant la solidité de l'ouvrage ou le rendant impropre à sa destination. Cette responsabilité ne disparaît pas avec la revente : l'acquéreur peut se retourner contre le marchand-vendeur, même après la sortie de l'opération.
En contrepartie, le marchand doit souscrire une assurance dommages-ouvrage avant l'ouverture du chantier (article L242-1 du code des assurances), qui garantit la réparation rapide des désordres décennaux sans attendre la détermination des responsabilités. Il doit aussi vérifier que chaque entreprise intervenant sur le chantier est couverte par sa propre décennale en cours de validité. L'architecte est tenu de sa propre assurance professionnelle reconnue qui couvre sa responsabilité décennale en tant que concepteur. La défaillance d'une de ces assurances est un risque majeur, qui peut se révéler des années après la revente.
Les deux métiers sont cousins mais distincts. Le marchand de biens intervient sur du bâti existant : il achète un bien construit, le transforme éventuellement, le revend. Il ne crée pas de programme neuf de toutes pièces. Sa fiscalité repose sur l'article 1115 (droits réduits 0,715 %) et la TVA marchand de biens. Son cycle d'opération est court : 12 à 36 mois. Le promoteur immobilier conçoit et construit un programme neuf, généralement vendu en VEFA (vente en l'état futur d'achèvement) avant achèvement. Il achète un terrain ou un bâti à démolir, conçoit le projet, dépose le permis, construit, livre. Sa fiscalité relève de la TVA sur prix total. Son cycle est long : 3 à 5 ans.
Beaucoup d'opérateurs mixent les deux activités, soit dans la même structure soit dans des structures distinctes. Une opération de surélévation d'un immeuble existant pour créer trois logements neufs en VEFA combine les deux logiques : achat marchand du droit à surélever sur l'immeuble, construction-vente promoteur des logements neufs créés. La frontière fiscale est sensible : c'est précisément le rôle du notaire et de l'expert-comptable de qualifier chaque opération.
Environ 18 000 marchands de biens actifs en France en 2025. Chiffre d'affaires cumulé de la profession dépassant 60 milliards d'euros par an. Concentration géographique forte : Île-de-France (Paris, 92, 78), Lyon, Bordeaux, Marseille, Toulouse, Lille, Nantes, Nice. Concentration sectorielle : 60 % d'opérations résidentielles (appartements, maisons), 25 % d'opérations mixtes (immeubles à diviser, transformation d'usage), 15 % d'opérations spécialisées (locaux commerciaux, fonds, terrains à bâtir).
Évolution du métier depuis quinze ans : montée en gamme des opérations (de la rénovation simple vers la transformation d'usage et la division), professionnalisation des acteurs (formations diplômantes, certifications, fédérations professionnelles), digitalisation du sourcing (plateformes off-market, outils d'analyse de marché), exigence renforcée sur la performance énergétique (sortie de passoires DPE, valorisation des biens performants à la revente). Le marchand moderne est moins « bricoleur » et plus « chef d'opération » qu'il y a vingt ans — d'où l'importance croissante de la coordination avec un architecte HMONP expérimenté.
Pour un premier projet, la prudence impose une opération simple : appartement T2 ou T3 en zone connue, rénovation cosmétique ou semi-lourde (cuisine, salle de bains, sols, électricité, peintures), budget travaux maîtrisé (200-400 €/m²), pas de modification structurelle, pas de division, pas de changement de destination. L'objectif est d'apprendre le cycle complet (sourcing, audit, achat, chantier, fiscalité, revente) sur une opération à faible risque, avant de monter en complexité. Marge brute cible : 15-20 %. Délai cible : 9 à 12 mois.
À partir de la deuxième ou troisième opération, on peut monter en gamme : opération avec dépôt de DP, rénovation lourde, division simple en deux lots, mise en place d'une SAS dédiée. À partir de la cinquième ou sixième opération, on accède aux opérations à plus forte marge : division d'immeuble en lots, transformation d'usage, surélévation. À chaque palier, le binôme avec un architecte HMONP devient plus structurant — c'est ce qui permet de scaler l'activité sans diluer la qualité ni rater les délais. Notre page dédiée architecte investisseur Paris détaille la pratique sur le terrain parisien spécifique.
Au-delà de l'obligation légale en personne morale et au-delà de 150 m², l'architecte HMONP apporte trois choses qu'aucun autre intervenant ne couvre : l'audit pré-achat rigoureux, le dossier d'urbanisme orienté instruction, le pilotage de chantier serré pour tenir le délai marchand.
Architecte HMONP, signature exigée par la loi dès lors que le maître d'ouvrage est une personne morale ou que la surface dépasse 150 m²
Audit pré-achat livré dans la semaine du compromis : faisabilité PLU, chiffrage à 10-15 %, risques techniques identifiés avant engagement
Pilotage de chantier orienté délai : un mois de retard ronge la rentabilité, le calendrier passe avant le confort
Coordination directe avec le notaire, le courtier, le BET et les entreprises : architecte chef d'orchestre du calendrier marchand
Appartement ancien T2 ou T3 à rénover et revendre en 6 à 12 mois, audit pré-achat ciblé et travaux pilotés au cordeau
Maison ou pavillon à rénover lourdement, avec ou sans extension, à revendre à une famille en 12 à 18 mois
Immeuble à diviser en lots de copropriété, plan de division, règlement de copropriété, travaux parties communes et revente à la découpe
Plateau de bureaux ou immeuble tertiaire à transformer en logements, changement de destination, PC, restructuration complète
Opération en SAS marchand de biens, engagement 1115 pris dans l'acte, TVA marge ou TVA prix total selon la stratégie travaux
Sur une opération de marchand de biens, le coût d'une erreur ne se mesure pas en honoraires économisés. Il se mesure en marge perdue, en mois supplémentaires de portage et en risque fiscal — autant de variables qu'un cadrage rigoureux maîtrise dès l'audit.
Un chiffrage travaux erroné de 30 % transforme une opération à 20 % de marge en perte sèche. L'audit architectural sur place est le filet de sécurité de toute acquisition marchand de biens.
Chaque mois de retard dégrade la rentabilité par les frais financiers, les charges courantes et l'immobilisation des fonds propres. Un pilotage de chantier serré est la seule réponse.
Mal arbitrer entre TVA sur marge et TVA sur prix total, ou rater l'engagement de revente article 1115, peut coûter plusieurs dizaines de milliers d'euros. L'arbitrage se prend en amont.
Du compromis à l'acte de revente, une opération marchand de biens passe par quatre jalons structurants : engagement 1115, dépôt urbanisme, déclaration TVA, acte notarié de revente. Chaque jalon engage le calendrier et la fiscalité de l'opération.
L'engagement de revendre dans les cinq ans, pris devant notaire dans l'acte authentique, conditionne l'application du taux réduit de droits à 0,715 %.
DP ou PC selon la nature des travaux. Signature architecte obligatoire pour les personnes morales et au-delà de 150 m² de surface de plancher.
Régime TVA marge pour immeuble ancien, TVA prix total pour neuf au sens fiscal ou terrain à bâtir. Choix structurant à arbitrer dès l'audit.
Signature de la revente dans le délai de cinq ans pour respecter l'engagement 1115. À défaut, complément de droits + intérêts de retard 4,80 % par an.
Pour un marchand, l'obtention du permis ouvre la course contre la montre : affichage régulier pour purger les recours, ouverture de chantier, suivi du délai de validité (à caler sur les cinq ans de l'engagement 1115), déclaration d'achèvement avant revente.
Les réponses utiles pour cadrer une opération marchand de biens : statut juridique, fiscalité TVA et 1115, structure SAS ou EI, rôle de l'architecte, rentabilité réaliste et risques à anticiper.
Le marchand de biens est un professionnel de l'immobilier dont l'activité consiste à acheter des biens (immeubles, appartements, maisons, terrains à bâtir, fonds de commerce) pour les revendre, en l'état ou après transformation, dans une logique commerciale. C'est juridiquement une activité commerciale au sens de l'article L110-1 1° du code de commerce : « toute acquisition de biens meubles pour les revendre, soit en nature, soit après les avoir travaillés et mis en œuvre » s'applique aussi à l'immobilier dès lors qu'il y a habitude et intention spéculative. Les revenus sont imposés dans la catégorie des bénéfices industriels et commerciaux (BIC), à l'IS via une société (SARL, SAS) ou à l'IR en entreprise individuelle. Le marchand n'est pas un agent immobilier — il n'est pas soumis à la loi Hoguet de 1970 et ne perçoit pas de commission de mise en relation, il achète et revend pour son propre compte.
Sur quatre opérations sur cinq, ce qui justifie la marge d'un marchand de biens, ce sont des travaux : rénovation lourde, division d'un immeuble en lots, transformation d'usage (bureaux en logements), surélévation, restructuration intérieure. Or la signature d'un architecte HMONP est obligatoire dès que la surface de plancher dépasse 150 m² ou qu'il y a création de surface assujettie à permis de construire en société. L'architecte intervient en amont sur l'audit pré-achat (faisabilité PLU, lecture du PLU, repérage des servitudes, faisabilité technique, premier chiffrage des travaux), pendant la phase études (dépôt de DP ou PC, dialogue avec l'instructeur, l'ABF, le syndic), et en suivi de chantier (planning serré, coordination des entreprises, réception). Sur une opération de marchand de biens, chaque mois perdu ronge la rentabilité — l'architecte est là pour tenir le délai.
Trois régimes coexistent selon le bien et les travaux réalisés. Sur un immeuble achevé depuis plus de cinq ans (immeuble ancien), revendu sans travaux ou avec des travaux qui ne le rendent pas neuf au sens fiscal, le marchand bénéficie de la TVA sur la marge : la TVA n'est calculée que sur la différence entre prix de vente TTC et prix d'achat TTC, multipliée par 20 % puis divisée par 1,20. Sur un immeuble neuf au sens fiscal (achevé depuis moins de cinq ans, ou rendu neuf par des travaux lourds — surélévation, remplacement de plus de la moitié des éléments hors œuvre, etc.), la TVA est due sur le prix total de revente au taux de 20 %. Sur un terrain à bâtir, la TVA est systématiquement due sur le prix total de vente, sans régime de marge. Le choix de la stratégie de travaux conditionne donc directement la fiscalité de l'opération.
L'article 1115 du CGI prévoit un régime spécial : l'acquisition d'un immeuble par un assujetti à la TVA (le marchand de biens) avec engagement de revendre dans un délai de cinq ans est soumise aux droits d'enregistrement au taux réduit de 0,715 % au lieu de 5,80 % (6,40 % en Île-de-France depuis le relèvement départemental). Cet engagement de revendre est pris dans l'acte authentique. Si le bien n'est pas revendu dans les cinq ans, le marchand doit verser le différentiel de droits (5,80 % – 0,715 % = 5,085 %) majoré d'un intérêt de retard de 4,80 % par an au titre de l'article 1840 G ter du CGI. En cas de revente partielle (vente à la découpe par exemple), la régularisation est proportionnelle à la fraction non revendue. Ce mécanisme représente plusieurs dizaines de milliers d'euros d'économie de droits sur une opération moyenne, mais impose de tenir le délai de cinq ans.
Trois options principales. L'entreprise individuelle (EI) : simple à constituer, imposition à l'IR dans la catégorie BIC, mais responsabilité étendue au patrimoine personnel et plafonnement rapide de la rentabilité fiscale au-delà d'un certain niveau de marge. La SARL ou SAS soumise à l'IS : structure recommandée pour une activité régulière, capital social minimum de 1 € en SAS et 1 € en SARL mais 10 000 € recommandés pour la crédibilité bancaire, imposition à l'IS (15 % jusqu'à 42 500 € de bénéfice, 25 % au-delà), responsabilité limitée aux apports, gestion plus souple en SAS. La société civile (SCI, SCCV) : moins adaptée à l'activité de marchand car la SCI est en principe civile, mais utilisable pour des montages spécifiques (SCCV pour la construction-vente). En pratique, la SAS à l'IS est la forme dominante chez les marchands de biens professionnels depuis 2015.
Le délai de rotation moyen d'une opération de marchand de biens varie de 12 à 36 mois selon la nature des travaux. Une opération de simple rafraîchissement (peinture, sols, cuisine, salle de bains, pas de modification structurelle) tourne en 6 à 12 mois entre signature de l'achat et signature de la revente. Une opération de rénovation lourde avec dépôt de DP (déclaration préalable) tourne en 12 à 18 mois. Une opération avec dépôt de PC (permis de construire), comme une transformation d'usage, une surélévation ou une division d'immeuble en lots, tourne en 18 à 36 mois compte tenu des délais d'instruction (2 à 3 mois), du délai de recours des tiers (2 mois après affichage), du chantier (6 à 18 mois selon ampleur) et du délai de commercialisation et signature notariale (3 à 6 mois). La maîtrise du délai est cruciale : chaque mois supplémentaire grève la rentabilité par les frais financiers, les charges courantes et l'immobilisation de fonds propres.
La marge cible varie selon la nature de l'opération et la zone géographique. Sur une opération simple d'achat-revente avec travaux légers, une marge brute (avant impôts) de 15 à 20 % est considérée comme correcte. Sur une opération avec travaux lourds (rénovation, division, surélévation), la marge brute cible est de 20 à 30 %. Sur une opération à forte valeur ajoutée (transformation de bureaux en logements, restructuration complète d'un immeuble), la marge peut atteindre 25 à 40 % mais avec un risque opérationnel et un délai significativement plus longs. À titre de comparaison, la marge nette de négociation moyenne constatée par les professionnels en 2025 tournait autour de 7,5 % sur des opérations standard. La rentabilité réelle dépend du levier financier (taux d'emprunt, durée), de la maîtrise du délai et de la fiscalité (TVA sur marge ou prix total, droits 1115, IS).
Oui, pour trois raisons. D'abord la faisabilité réglementaire : le PLU peut bloquer purement et simplement le projet (CES atteint, hauteur plafonnée, changement de destination refusé en zone, secteur ABF), interdire la division (zone résidentielle pavillonnaire sans densification autorisée), limiter le potentiel constructible. Sans audit, on peut acheter un bien dont le potentiel travaux est nul ou très contraint. Ensuite le chiffrage fiable : un architecte qui voit le bien sur place chiffre les travaux à 10-15 % près là où un devis sur plan se trompe régulièrement de 30 à 50 %, ce qui transforme une opération rentable en perte sèche. Enfin la base de négociation : un audit qui identifie clairement les risques (structure dégradée, amiante, plomb, reprise de fondations, ABF, copropriété complexe) donne des arguments solides pour négocier le prix d'acquisition à la baisse. Économiser quelques milliers d'euros sur l'audit est un faux calcul quand l'opération porte sur plusieurs centaines de milliers ou plusieurs millions d'euros.
Cela dépend de la nature des travaux. Un permis de construire est requis dès qu'il y a création de surface de plancher supérieure à 20 m² (40 m² en zone urbaine couverte par un PLU), modification de la structure porteuse couplée à un changement de destination, modification de façade en secteur protégé, surélévation, division d'un immeuble en plusieurs lots avec travaux significatifs. Une déclaration préalable suffit pour les travaux ne créant pas de surface, les ravalements simples, les modifications de façade hors secteur protégé, les changements de destination sans modification structurelle (article R421-17), les divisions de logement existantes en plusieurs lots sans travaux lourds. La signature d'un architecte HMONP est obligatoire dès lors que le maître d'ouvrage est une personne morale (SAS, SARL marchand de biens) ou dès que la surface de plancher dépasse 150 m². En pratique, presque toutes les opérations de marchand de biens en société sont signées par un architecte.
C'est l'une des opérations les plus rentables disponibles pour un marchand de biens en zone tendue. Trois ressorts économiques jouent en parallèle. Le différentiel de valeur au m² : à Paris, des bureaux secondaires s'achètent entre 4 000 et 7 000 €/m² alors que les logements neufs se vendent entre 9 000 et 15 000 €/m². L'écart finance largement les travaux de transformation et dégage une marge substantielle. Le bonus de constructibilité de 30 % introduit par la loi ELAN pour les transformations bureau-logement, qui peut permettre d'agrandir le bien dans le même volume. La demande de logement structurellement élevée en zone tendue, qui sécurise la revente. Les freins : autorisation de changement de destination obligatoire (R421-14 du code de l'urbanisme), parfois bloquée par le PLU dans certains secteurs tertiaires protégés ; conformité aux normes logement (lumière naturelle, hauteur sous plafond, ventilation, accessibilité PMR) ; gestion du raccord structurel et thermique. Une page dédiée détaille cette opération : transformer des bureaux en logements.
Le marchand de biens, en tant que vendeur d'immeuble, est tenu d'une garantie décennale au titre de l'article 1792 du code civil dès lors qu'il vend un bien qu'il a fait construire ou rénover lourdement. Concrètement, si le marchand a déposé un PC ou une DP et fait réaliser des travaux significatifs (gros œuvre, étanchéité, ouvrages structurels), il est réputé constructeur et engage sa responsabilité décennale pendant dix ans à compter de la réception des travaux. Il doit donc être couvert par une dommages-ouvrage avant l'ouverture du chantier (obligation de l'article L242-1 du code des assurances) et veiller à ce que chaque entreprise intervenant sur le chantier soit elle-même couverte par sa propre assurance décennale en cours de validité. L'architecte est également tenu d'une assurance professionnelle reconnue qui couvre sa responsabilité décennale en tant que concepteur. La défaillance d'une de ces assurances est l'un des risques majeurs qui peuvent compromettre une opération.
Cinq risques structurent toute opération. Le retournement de marché : entre l'achat et la revente, les prix peuvent baisser de 5 à 15 % selon la zone, ce qui peut transformer une marge cible en perte. Le dépassement de budget travaux : la découverte en cours de chantier d'un problème structurel (amiante, plomb, fondations, mérule, charpente) peut faire dériver le budget de 20 à 50 %. Le dépassement de délai : un retard de chantier, un recours des tiers, un refus de permis ou un retard d'instruction décalent la revente et grèvent la rentabilité par les frais financiers. La vente lente : un marché qui se retourne ou un bien mal positionné peut prendre 6 à 12 mois supplémentaires à se vendre, voire imposer une décote. Le risque juridique : non-respect de l'engagement de revendre (article 1115), contentieux avec un voisin, mise en cause de la décennale, contestation d'un acquéreur. Un architecte HMONP expérimenté limite les trois premiers risques par la qualité de l'audit et le pilotage de chantier.
Le marché compte environ 18 000 marchands de biens actifs en France en 2025, dont une part significative concentre son activité en Île-de-France et dans les métropoles régionales (Lyon, Bordeaux, Marseille, Toulouse, Lille, Nantes). Le chiffre d'affaires cumulé de la profession dépasse 60 milliards d'euros par an, ce qui représente environ 6 à 8 % du marché immobilier français. Le profil dominant a évolué depuis quinze ans : autrefois centré sur des opérations modestes de rafraîchissement-revente, le marchand de biens moderne se spécialise sur des opérations à valeur ajoutée — transformation d'usage, division d'immeuble, surélévation, restructuration lourde —, qui justifient une marge supérieure et exigent une coordination technique poussée avec un architecte et un BET.
L'architecte intervient à quatre moments clés. Phase pré-achat (audit) : visite sur place, analyse PLU, étude de faisabilité, premier chiffrage, identification des risques techniques et réglementaires, recommandation d'achat ou de retrait. Phase études (avant chantier) : esquisse, APS, APD, dossier d'urbanisme (PC ou DP), dépôt en mairie, suivi de l'instruction, dialogue avec l'instructeur et l'ABF si applicable, consultation des entreprises et analyse des devis. Phase chantier : ordres de service, réunions de chantier hebdomadaires, contrôle de l'avancement et de la qualité d'exécution, validation des situations de paiement, gestion des modifications, réception des travaux. Phase post-réception : DAACT, levée des réserves, mise à disposition des pièces nécessaires à la revente (autorisations, attestations, DOE). Sur une opération de marchand, la pression sur le délai est maximale et l'architecte agit comme chef d'orchestre du calendrier autant que de la qualité.
Une opération de marchand de biens mobilise une demi-douzaine d'acteurs externes que l'architecte synchronise. Le notaire : rédaction de la promesse, vérification des servitudes, acte authentique, engagement 1115. Le courtier en crédit ou la banque : structuration du financement, montage du prêt marchand, déblocage des fonds par tranches. L'agent immobilier ou le chasseur de biens : sourcing de l'opération, négociation. Le diagnostiqueur : DPE, amiante, plomb, termites, électricité, gaz, surface Carrez. Le bureau d'études structure (BET) : descente de charges, faisabilité technique. Le bureau d'études thermique : RE2020 si applicable, dimensionnement énergétique. Les entreprises de travaux : gros œuvre, second œuvre, finitions, lots techniques. L'huissier : constat de travaux, affichage du permis. L'architecte tient la coordination calendaire et technique de cet écosystème, libère le marchand pour qu'il se concentre sur le sourcing et la commercialisation.
Les deux activités sont cousines mais distinctes. Le marchand de biens achète des biens existants pour les revendre, en l'état ou après transformation. Il intervient sur du bâti, ne crée pas de programme neuf de toutes pièces, ne construit pas sur terrain nu (sauf cas particuliers). Sa fiscalité repose sur l'article 1115 du CGI (engagement de revendre, droits réduits à 0,715 %) et la TVA marchand de biens (sur marge pour l'ancien). Le promoteur immobilier conçoit et construit un programme neuf, souvent en VEFA (vente en l'état futur d'achèvement), sur terrain nu ou démoli. Il crée un patrimoine immobilier neuf, est soumis à la TVA sur prix total, est régi par la loi du 16 juillet 1971 sur la vente d'immeuble à construire, doit fournir une garantie financière d'achèvement. Le marchand de biens est sur un cycle plus court (12-36 mois) et un risque opérationnel plus limité ; le promoteur est sur un cycle long (3-5 ans) avec un risque commercial plus structurant.
En principe non, ou alors avec des contraintes lourdes. La SCI (société civile immobilière) est par nature civile : elle a pour objet la gestion patrimoniale et non l'activité commerciale d'achat-revente avec habitude. Si une SCI réalise des opérations habituelles d'achat-revente, l'administration fiscale peut requalifier son activité en activité commerciale et la soumettre à l'IS d'office, avec rappels d'impôts, intérêts de retard et pénalités. Pour exercer comme marchand de biens, la forme adaptée est une société commerciale : SAS, SARL, SNC, ou société en commandite. La SCCV (société civile de construction-vente) est une exception spécifique pour la construction-vente, mais elle ne couvre pas l'achat-revente classique. Une SCI patrimoniale peut détenir des biens locatifs en parallèle d'une activité de marchand exercée dans une autre structure, à condition que les rôles soient bien distincts.
Indirectement, oui. À la réception du chantier, l'architecte fournit le DOE (dossier des ouvrages exécutés), la DAACT signée et notifiée, les attestations RE2020 et accessibilité éventuelles, le permis de construire purgé de recours, le procès-verbal de réception et la levée des réserves. Tous ces documents sont indispensables pour la revente : ils sécurisent l'acquéreur, justifient le prix de revente, attestent de la conformité aux autorisations délivrées. Les plans définitifs (état des lieux après travaux), les photos avant/après et les rendus 3D produits pendant la phase études sont des outils marketing puissants pour la commercialisation, en particulier auprès d'acquéreurs investisseurs ou de banques qui financent l'acquisition. Sur certaines opérations premium, l'architecte peut aussi accompagner la mise en scène du bien (stylisme intérieur, valorisation des espaces) ou produire des visuels pour les annonces.
Oui, sur l'ensemble du territoire francilien. Trois territoires concentrent les opérations marchand de biens accompagnées : Paris intra-muros (transformation d'usage, division d'immeuble haussmannien, restructuration de plateaux d'étage), Hauts-de-Seine (rénovation lourde, surélévation, transformation de pavillons), Yvelines et autres départements (rénovation de maisons individuelles, division parcellaire). La méthode est calibrée pour les opérations marchand : audit pré-achat rapide (dans la semaine du compromis), dossier d'urbanisme orienté instruction (anticiper les remarques de l'instructeur pour gagner du temps), suivi de chantier serré (pression hebdomadaire sur le planning), coordination directe avec le notaire et le courtier du marchand. Les pages dédiées détaillent les segments connexes : architecte pour investisseur à Paris, immeuble de rapport, division d'immeuble en lots.
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